相手のニーズを引き出す方法

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どんな人に相談したいか??

逆にどんな人には話したく無いか??

を考える。

相談したく無い人/したくなる人

例えば何を言っても否定から入る人。こう言う人には相談したいと思いませんよね??

他にも身だしなみができていない人。この人大丈夫かな??って思いますよね。

話が一方的で、どっちが相談者だっけとなる人。

自分だったらどう言う人に話しづらいか??

あとはかなり年下に見られやすい人。

 

質問の「質」もかなり重要です。

例えば漠然と最近どうですか??と聞くより

最近寒くなってきて体を壊す人が増えていますが〇〇さんはどうですか??

ニーズが出てくるまで

例えば相手が寝付きが悪いという悩みがあるとします。

これは健在的なニーズで更に深くに本当のニーズがあります。

寝付きが悪いことで何に困っているか?

寝付きが悪く日中睡魔が襲ってきて仕事の生産性が落ちる。

そうなると残業しないといけなくなるから帰りが遅くなりまた寝る時間が減る。

ここまでが本当のニーズです。

じゃあそれを改善することでどういう未来が待っているか?

「現状の把握と未来の提示」です。

ラポール形成

ラポールは「親密な関係」、「信頼関係」などと訳されます。フランス語では「橋をかける」という意味があります。

①ミラーリング

ミラーリングとは、相手のしぐさや姿勢を鏡に映しているように真似るテクニックです。

例えば、ラポールを築きたい人とあなたがカフェでコーヒーを飲みながら話している場合は相手がコーヒーを飲み始めたら、こちらもコーヒーを飲むといったことが挙げられます。

 

②ペーシング

相手の話し方やリズムを合わせるテクニックです。ミラーリングとの違いは、真似るものの違いです。ミラーリングは「相手のしぐさ」を真似る。ペーシングは「相手の話し方」を真似るものです。

 

③バックトラッキング

バックトラッキングとは、いわゆるオウム返しのことです。相手の言ったことを自分も改めて言うことで、相手の話を聞いていて、受け止めていることを伝えることができます。特に相手が聞いてほしい話をしている時に上手く使えば、より効果的です。

 

ラポールを形成して接するとグッと相手に近寄ることができます。

例えば相手の悩みが「腰が痛い」という悩みで、腰にばかり注目し、治療してはい終わり。

これでは相手は満たされないと思います。なんでその場所に痛みが出いていて、その痛みによってどのような支障が出ているか?

ここまで聞き出せて治療するのとでは効果が変わってきます。

そいう意味で「ラポール形成」は近道になります。

この人といるとなんか落ち着く、、そういう自分に慣れるように実践しましょう。

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